• I KPI della Vendita Assistita

    Tutte le aziende di retail che puntano sulla vendita assistita monitorano l’andamento dei propri store attraverso l’uso di KPI. I KPI della vendita assistita offrono una fotografia che consente di individuare aree di forza e di miglioramento, di riconoscere cosa funziona e cosa no, di decidere se, dove e come intervenire. Devi sapere cosa sono, devi conoscerne il significato e devi saperli leggere per monitorare e migliorare giorno dopo giorno!

    Ecco una panoramica dei KPI legati alla vendita assistita:

    #Share. Ovvero l’indice di conversione. È il rapporto tra i clienti che entrano in store e quelli che acquistano. È una percentuale che si ottiene dividendo il numero degli scontrini emessi per il numero delle persone entrate in negozio (rilevate attraverso contapersone) e moltiplicando per 100.

    #UPT. Il secondo fondamentale indicatore è il numero di pezzi per scontrino o UPT (Units Per Transaction). Si ottiene dividendo il numero totale dei pezzi venduti per il numero di scontrini emessi.

    #Scontrino Medio. Si ottiene dividendo il fatturato totale per il numero di scontrini effettuati. Se ad esempio lo store ha incassato 10000 euro battendo 200 scontrini significa che lo scontrino medio è di 50 euro. Ogni cliente spende nel tuo store in media 50 euro.

    #Fidelity. Un metodo molto utilizzato per verificare la fidelizzazione del cliente è dato del numero di fidelity rilasciate al giorno sommate al numero di fidelity presentate dai clienti al giorno. Se ad esempio in un giorno sono stati fatti 100 scontrini, di questi, 30 clienti hanno mostrato una fidelity card, altri 20 sono stati fidelizzati, significa che il 50% della clientela di quel giorno è fidelizzata.

    #Fatturato e Budget. Il fatturato è quanto incassato dal punto vendita in una unità di tempo. Un mese, una settimana, un giorno. Il budget invece misura il fatturato di vendita atteso in una certa unità di tempo in funzione del trend di vendita, dello storico e di una serie di variabili.

    #Produttività individuale. La produttività delle singole risorse è un dato molto importante per capire come il singolo lavora all’interno dello store. Indica quanto ciascuno porta fatturato all’interno del punto vendita. Si calcola dividendo il fatturato sviluppato per il numero di ore del personale operativo all’interno. Ad esempio se uno store ha incassato in un giorno 1000 euro e ci hanno lavorato 2 persone per un totale di 16 ore, la produttività oraria di quella giornata è stata 62,5 euro all’ora.

    Le diverse fasi con i relativi comportamenti hanno un legame con alcuni KPI specifici. Lo share è molto influenzato dall’abilità nei comportamenti in entrata e approccio. Lo scontrino medio e l’UPTdalla padronanza della comprensione del cliente, della descrizione del prodotto e soprattutto del rilancio mirato in tutte le sue declinazioni. I KPI della fidelizzazione misurano la capacità di usare i comportamenti di fidelizzazione e reputazione. La produttività individuale oraria è un indicatoreglobale della prestazione di vendita.

    Se hai l’opportunità di avere un panel con questi indicatori sullo store e su di te hai una grande opportunità, perché ricorda: ...Non puoi migliorare quello che non misuri!!!

    Buone Vendite!!!

    29 Novembre 2017 Commenti disabilitati su I KPI della Vendita Assistita 󰀄

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