• Vendere a Marte e Venere

    Gli uomini e le donne non sono uguali. Hanno un modo diverso di percepire le emozioni, di elaborare le informazioni, di prendere le decisioni e di fare shopping. Non sono stereotipi ma sono il riflesso delle differenze morfologiche tra i due cervelli, sviluppatisi in modo antitetico proprio in risposta a esigenze evoluzionistiche differenti.

    Gli studi neuroscientifici hanno dimostrato che le donne hanno 14 aree deputate alle funzioni comunicative, più del doppio rispetto agli uomini. Inoltre i sessi hanno una prevalenza di utilizzo differenziale per i due emisferi corticali: le donne tendono ad attivare maggiormente l’emisfero destro (coinvolto in risposta a stimoli emotivi, relazionali e globali), mentre gli uomini tendono ad attivare maggiormente l’emisfero sinistro (coinvolto nei processi cognitivi che hanno a che fare con la razionalità, l’analisi numerica e la pianificazione).

    Questo spiega differenze sostanziali anche nelle modalità d’acquisto e nelle scelte d’acquisto tra i due sessi.

    Le donne vivono lo shopping come un momento di piacere, osservano, valutano e cercano ciò che le faccia emozionare e sono molto attente alla relazione che si instaura con l’addetto vendita. Gli uomini al contrario cercano ciò che serve loro a risolvere un problema e sono più rapidi, decisi e razionali nel concludere un acquisto.

    Il professionista, per essere efficace nella vendita, deve essere consapevole di queste differenze e attuare accorgimenti specifici. E’ importante modellare le frasi d’approccio e l’intervista al cliente, riconoscere i principali segnali non verbali di gradimento,conoscere le tecniche per descrivere efficacemente i prodotti, sapere sempre come rilanciare e su quali prodotti.

    Ecco qualche consiglio:

    VENDERE ALLE DONNE VENDERE AGLI UOMINI
    Ritarda l’approccio, alla donna
    serve maggiore tempo di ambientamento
    No all’attesa
    Fai domande aperte per capire il gusto Fai domande per capire l’esigenza specifica
    Mostra più articoli e spazia
    tra diverse tipologie di prodotto
    Mostra pochi prodotti
    Descrivi il prodotto partendo dai vantaggi
    che lo rendono più particolare
    Descrivi il prodotto in maniera sintetica
    ed efficace.
    Proponi outfit completi Fai un rilancio mirato per completare l’acquisto, legandolo allo scopo iniziale
    Rassicura sulla scelta d’acquisto fatta Enfatizza sconti e promozioni

     

    Per saperne di più sulle tecniche giuste per vendere a Marte e Venere in store ti consigliamo di leggere il manuale “Vendita assistita nel fashion retail

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    10 Marzo 2016 Commenti disabilitati su Vendere a Marte e Venere 󰀄

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