• Vendere alle Diverse Culture nel Fashion Retail

    È fondamentale imparare a non giudicare la clientela straniera adattando i comportamenti di vendita alla loro cultura d’origine. Conoscere le principali dinamiche di acquisto dei “globe shopper” migliora la tua capacità di sintonizzarti e di vendere anche a loro nel tuo store. Le dinamiche di acquisto sono i processi psicologici consapevoli e inconsci che determinano le scelte ed i comportamenti dei clienti in store. È quello che si nasconde dietro la decisione e le azioni del cliente. “Perché si comporta così?”. “Perché compra questi prodotti?”. 

    Esistono molte differenze tra la cultura italiana (inserita nella più ampia cultura occidentale) e le culture dei clienti stranieri nell’acquisto del prodotto fashion. La cultura di appartenenza determina in maniera significativa il processo di acquisto del cliente straniero in Italia nel fashion retail. Esistono 4 dinamiche di acquisto fondamentali che devi conoscere se vuoi vendere alla clientela straniera:

    • Ostentazione/Funzionalità. L’acquisto per ostentazione implica che il cliente compra un prodotto per mostrare agli altri il suo status, il suo potere, la sua appartenenza ad una certa classe sociale. Un acquisto per funzionalità implica che il cliente compra un certo prodotto perché serve, perché risolve un problema, per la funzione che svolge. La dinamica funzionalità/ostentazione non dipende dal budget di spesa. È ostentativo l’acquisto di una felpa a 50 euro con il logo in massima evidenza. È ostentativo l’abito pieno di cristalli a 3500 euro. Non conta il prezzo, ma la dinamica motivazionale che soggiace l’acquisto. In entrambi i casi, indipendentemente dall’importo, il cliente raggiunge il suo scopo di comunicazione verso gli altri.
    • Analiticità/Impulsività. Nell’acquisto emotivo il cliente compra mosso prevalentemente da spinte impulsive. L’acquisto si lega a sensazioni positive come la gioia, l’entusiasmo, il benessere che deriva dall’atto del comprare. Si parla di impulso all’acquisto proprio per indicare una bassa presenza di ragionamento e riflessione nel corso della decisione. L’acquisto è conseguenza dello stato emotivo nel “qui e ora”. L’acquisto analitico implica che il cliente compra dopo aver effettuato valutazioni razionali sulla qualità/prezzo del capo.  L’acquisto si lega all’idea che si tratta di un affare, di un’opportunità, di un’occasione, di un investimento.
    • Individualismo/Collettivismo. L’acquisto individuale implica che il cliente scelga in autonomia se acquistare e quanto acquistare. Il processo vale sia quando compra per sé sia quando fa un regalo a terzi. “Individuale” non significa che debba essere necessariamente in store da solo. L’acquisto collettivo implica che la decisione di acquisto non è effettuata dal cliente ma dal gruppo di persone presenti con il cliente. Significa che l’acquisto è proprio del gruppo nel suo insieme. Non conta cosa pensa chi deve comprare, ma è importante cosa sceglie il gruppo nell’insieme che accompagna fisicamente o virtualmente chi deve comprare.
    • Impegno/Relax. Nella cultura occidentale lo shopping è considerata un’attività ricreativa nell’orizzonte del divertimento, della passione e del tempo libero. Nessuno si sognerebbe di associare allo “shopping” le parole: impegno, pianificazione, obbiettivo e concentrazione. L’acquisto fashion non è considerato una cosa importante o comunque di primaria importanza. Si tratta di relax. Per molti stranieri che vengono in Italia invece lo shopping è considerato un vero e proprio impegno. L’attività di shopping è accuratamente pianificata nel proprio tour come la visita ai monumenti di interesse. Non si tratta di un momento accessorio e di puro relax nella vacanza. E’ impegno quando i viaggi organizzati dal tour operator prevedono un preciso tempo dedicato allo shopping.

     Ricorda inoltre che l’acquisto fashion in Italia per molti stranieri si lega a regali da portare in madrepatria. Il valore del dono in molte culture è rilevante, quasi sacro. Se il dono è sacro, anche l’atto di acquisto dello stesso diventa importante e primario!

    Buone vendite!!!

    30 Marzo 2018 Commenti disabilitati su Vendere alle Diverse Culture nel Fashion Retail 󰀄

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