• Referenze: come richiederle?
    Si può dire che il lavoro del consulente commerciale ha in sintesi due aspetti principali: mantenere il portafoglio clienti e trovarne di nuovi.

    Molte sono le strategie per riuscire. Lavorare con le referenze ha molti vantaggi sui due fronti.

    Dal lato gestione, ho costantemente il controllo della situazione; a seconda di quante referenze ottengo, so quanto bene sto lavorando con i miei clienti. È difficile che un cliente non soddisfatto mi segnali sue conoscenze.

    Dal lato acquisizione, tutte le ricerche indicano che i tempi di trattativa si abbassano: abbiamo già superato il normale aspetto di diffidenza tipico dei nuovi incontri. Inoltre, quando acquisiamo un cliente su referenza, egli stesso sarà più restio a valutare fornitori diversi. Insomma, stiamo già lavorando in un’ottica di mantenimento del portafoglio.

    Ma come fare a richiedere ed ottenere referenze? Quando introdurre l’argomento?

    Durante la trattativa dobbiamo creare le condizioni migliori per chiederle, ecco cosa fare:

    • Presentati spiegando che lavori su referenze. Parlane subito, non solo alla fine; già nel minispot di presentazione serve introdurre il concetto di referenza: “Non so ancora se lavoreremo insieme ma la mia vera soddisfazione sarà quando, contento della mia consulenza, mi segnalerà altri clienti”
    • Parla di quanto i tuoi clienti sono soddisfatti del tuo lavoro.
    • Nel proporre i servizi e prodotti, cita casi di tuoi clienti che già li utilizzano.
    • Chiedi dei nominativi di aziende con le quali il cliente collabora. Ci sono dei clienti più preziosi a cui chiedere referenze, come ad esempio clienti con clientela business (commercialista, produttori, rivenditori, benzinai…), clienti con tanti fornitori (settore retail, bar, ristoranti) oppure clienti inseriti in associazioni e ordini (geometri, avvocati..)
    • Chiedi i nominativi di aziende che sono nelle vicinanze del cliente.

    E ora che hai ottenuto le referenze cosa devi fare???

    Hai 24 ore ore di tempo per chiamare facendo subito riferimento a chi ti ha dato la referenza, rafforzando il legame con il tuo cliente e la sua soddisfazione ed esplicitando poi il motivo della chiamata.

    Facciamo diventare il lavoro su referenza un metodo costante e instauriamo questo circolo virtuoso: miglioreremo noi ed i nostri risultati!

    26 Gennaio 2018 Commenti disabilitati su Referenze: come richiederle? 󰀄

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